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汽车消费下沉,如何掘金低线市场

www.eventsmaland.com2019-08-03
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  58车2天前我要分享

  在持续低在汽车市场,二手车,年轻用户和低端市场正在扩大,这是为数不多的鲜艳色彩之一。谁能抓住这些新的蓝色海洋,谁将在中国新车市场环境中获得第一名,而低线市场是当年许多品牌中最具竞争力的领域。为什么低端市场有如此巨大的魅力,许多汽车公司已投入其中?低线市场与熟悉的一线和三线城市有何异同?本文使用调查数据来找你。

未来五年,乡镇和农村地区仍然是增量市场

随着中国经济的发展,大城市的经济增长速度是显而易见的,农村地区的经济增长速度也很快,但更多的是它被大城市的光环所覆盖,我们没有非常实际的感知。当城市的购买力逐渐饱和时,农村购买力增长的重要性就凸显出来了。国家统计局的统计数据显示,2018年,农村居民的收入增长和消费支出增长速度快于城镇居民。

从目前农村居民收入增长率来看,未来五年城镇居民与城镇居民的收入差距将越来越小,一些较发达地区城镇居民与部分城镇居民的收入差距显着。降低。

数据显示,从2018年起,农村居民的收入增长和消费支出增长速度将快于城镇居民。未来几年,农村居民人均可支配收入将开始赶上城镇居民,从今年开始,部分地区的城乡可以开始。收入差距也开始缩小,农村地区的购买力将逐步增加。作为决定汽车消费的主导因素,农村居民收入的增加预计将推动汽车消费进入快速增长的道路。

首先,更多的乡镇居民可以买得起汽车。从以下两个数字中,我们可以清楚地看到乡镇居民购买力的提高,以及过去一年乡镇用户的在线消费水平。

乡镇用户在线消费数据呈现两极分化趋势,但两极比例并不高。在线消费水平8,000-10,000元以上占33.4%,接近一些二线城市的水平。从在线消费水平可以看出,城镇和村庄已经具备一定的购买力。越来越多的乡镇居民想买车。

“互联网可访问的乡镇用户的年龄分布”

并非所有乡镇用户都“老弱”。在互联网接入的乡镇用户中,30-35岁的用户占比最大,而这个年龄段的用户群也是最经济的用户群。而且,这个年龄段的用户面临着一个小家庭的情况,而且消费维度也是最多的,所以无论从哪个角度来看,这部分乡镇用户都不逊于城市。在这个年龄和家庭的情况下,汽车拥有量的需求将变得越来越强烈。

●农村和乡镇地区的房屋所有权压力较小,购买车辆的资金比例较大

与一线和二线城市以及三,四线城市相比,农村和乡镇地区的房屋所有权压力要小得多。下图显示2018年全国住房价格 - 工资比率TOP10(每平方米/月平均收入的平均价格)。

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从上图可以看出,即使在目前价格与收入比最低的杭州,月工资收入水平的居民也需要购买一个90平方米的房子252个月,这是大约21年。在不吃或喝的情况下。下图显示了调查中某些地区的每平方米平均房价和月收入。由于农村地区基本上使用宅基地建造自己的房屋,因此这里的调查数据是使用村庄形成的城镇的价格计算的。

从上图可以看出,乡镇地区房屋所有权的压力明显小于城市地区,这意味着城镇居民拥有更多的可支配资金来购买除房地产以外的其他东西,如汽车。即使在南方一些发达的城镇和村庄,汽车居民的购买力甚至高于城市。这也是互联网上一些豪华车村的起源。

●再次引入汽车下乡政策,进一步刺激农村和乡镇汽车消费

国家发展和改革委员会等十个部委发布了《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案(2019年)》。该计划制定了六项促进农村汽车消费的措施,涉及旧车废料更新,新能源补贴和农村汽车更换。

这种补贴很容易让人想起十年前的“汽车下乡”。从2009年到2010年,农村消费升级也加快了。财政部和商务部等7个部委实施了汽车下乡政策,提供轻型卡车,1.3L及以下小巴(最高5000元)汽车销售10%。该政策直接推动了2009年和2010年的两年。中国汽车市场分别增长了46.15%和32.37%。 2009年乘用车销量首次超过1000万辆。

鉴于历史刺激政策,基本上每四年产业刺激周期,2018年是产业周期结束,2018年汽车市场寒冷,目前汽车市场底部特征明显,消费刺激政策可能导致市场转折点。形成。

在当前汽车市场低迷的情况下,结合宏观经济和农村的良好预期,2019年的销售增长将达到3%~5%左右。目前,中国农村居民人数非常低。许多农村居民依赖安全标准低的三轮车,甚至还有一些没有合法登记的电动自行车。因此,这次《实施方案》提出了相关措施,以促进农村汽车的升级。

●低线市场与用户和传统市场之间存在显着差异

以上,我们已经证明了低线市场在购买力,购买意愿和政策方面的潜力。但是,如果我们仍然使用高端城市市场的营销方法和用户肖像做低线市场,结果必定是失败的。由于低线和高线市场之间的环境差异非常大,因此用户肖像不同。只有了解低线市场和低线市场的人才能获得这片蓝海。

从研究报告来看,一般来说,对于乡镇用户来说,每天上下班通勤距离超过5公里一般会选择一种移动出行方式,61%的乡镇用户通勤距离超过5公里,在乡镇在交通距离上居民有动力选择私家车旅行。

其中,选择公共交通工具进行日常通勤的用户比例为74%,步行率为14%,自驾车的比例为12%。 46%的乡镇用户对当地公交运营表示不满。 16%的用户认为当地公共交通运营正常,38%的用户认为可以满足他们的需求。 74%的乡镇用户选择乘公交车上班,46%的乡镇用户对该镇的公交车旅行不满意。这部分汽车有潜在买家。 67%的乡镇用户表示上班途中没有拥挤,而1-3号线的居民比例仅为11%。

件还是自身意愿,乡镇居民比第三线及以上城市居民更具优势。汽车消费市场在乡镇和低端市场具有巨大潜力。

低线市场用户的心理特征也是我们在进行营销和广告时不可忽视的。让我与您分享一下我们在调查中发现的低线市场用户之间的一些有趣差异。

●锚定效果非常显着,建立第一印象至关重要

我们提出的问题是:奥迪A8和梅赛德斯 - 奔驰S级,你尊重这款车吗?获得的相关数据如下:北方乡镇用户更尊重驾驶奥迪A8的人,南方乡镇用户更尊重驾驶梅赛德斯 - 奔驰S级轿车的人。

在描述原因时,42%的人选择受父母的影响,31%的人选择受周围环境和人的影响。他们周围的人普遍认为这辆车很好。 14%的人受到汽车网站和外部媒体的影响,并且觉得这款车比较好。 13%的人表示他们真的了解这款车的配置和性能。选择这款车的人有与自己相同的偏好。

结论:所谓的锚定效应意味着当人们对某事物/人做出判断时,他们很容易受到第一印象或第一次获得的信息的影响,就像沉入海中的锚,修复人们的思想一样确定在办公室。通过上述研究实例,可以看出乡镇对汽车的看法主要是基于熟人和环境影响。乡镇用户的模型和品牌的第一印象将在很大程度上决定了之后购买汽车的选择。因此,建立模型和品牌的第一印象和长期价值输出在乡镇同样重要。如果乡镇用户的第一印象已经巩固,那么难度和成本将会成倍增加。对于汽车品牌来说尤其如此。

●乡镇用户具有明显的注意偏向,乡镇用户的呈现形式越直接,越明显

以下是实际研究情况:我们把三个汽车座套的图片作为乡镇的女性问卷,62%的用户选择了印有HelloKitty的座套。

我们将以下三种不同的汽车内部图像发送给调查用户,并将它们与相同的副本进行匹配。其中,Tang的内部点击率最高,其次是屏幕关闭状态,点击率最低。下面是捷豹F型内饰的图片。

以下是当乡镇用户从调查的销售线索咨询4S店车辆销售时最关心的促销表。其中,“好看的汽车漆”和“电线内饰”最高,分别为42%。 37%。

从以上三个调查中可以看出,乡镇用户对最直观的亮点有最高的感知,这就是为什么OPPO和vivo在低线城市用于开设商店,放置巨型娃娃和刷街头海报的原因。可以快速捕捉市场的关键因素。

●模糊效应显而易见,新兴品牌具有优势

所谓的模糊效应意味着人们倾向于避免选择未知选项,似乎每个人都喜欢这些选项。例如,如果用户不了解您的产品或特定功能,他将不会选择它。但是,乡镇和低端市场用户的特征并不明显。由于前一篇文章中指出的注意力偏差,低线和乡镇用户很容易被直观的东西吸引,对产品的关注较少或者未被理解的未知选项,并且不会被一两个不明确的地方所困扰。注意力将集中在最直观的亮点上,并将继续在潜意识中放大。我们做了以下调查:

您会选择具有相同价格的四部手机中的哪一部?在以下四个选项中,32%选择TZZQ7,31%选择华为荣耀游戏,17%选择OPPOR15,20%选择小米8.

其中,TZZQ7是一款完美的全屏手机。小米,OPPO和华为的三种型号都没有在屏幕上打出完美的综合屏幕。名称TZZQ7由我们编制。没有这样的手机和这个品牌。然而,乡镇用户的选择已经超过了小米,OPPO和华为等知名大户。可以看出,乡镇用户与未知事物或品牌没有冲突,最直观,最明显的优势对乡镇用户具有很强的归纳能力。注意力偏差效应显着,但模糊效果不显着。可以看出,新兴品牌的品牌知名度在乡镇地区较弱,可以通过直观和强大的优势得到补偿。

结论:

中国的汽车市场增量市场已经趋于饱和,我们必须面对股市的环境。启动汽车市场的“关键”在哪里?广泛增长的时代已经消失,精耕细作的时代已经到来。我们需要以敬畏的心情潜入市场深处,并与工匠的心脏做一件事。在2019年和下一个能够生存的中国汽车市场中,这取决于谁能更快更好地抓住低线市场的机遇。谁能赶上低端市场,谁能抓住机会在汽车市场的寒意。这样做,今年冬天,也许并不那么困难。

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